Como o supermercado te induz a encher o carrinho

Você entra no mercado para comprar filtro de café e arroz. Acaba saindo com filtro de café, iogurte, refrigerante, um rolo de papel alumínio, dois detergentes e um cacho de bananas. Ah, sim, e você esqueceu o arroz.

Essa sensação de ir ao mercado para comprar umas coisinhas e sair com muito mais na sacola do que planejado não acontece só com você. E nem acontece por acaso.

Os supermercados (na verdade, as lojas de varejo em geral) empregam uma série de táticas de marketing para estimular seus clientes a gastarem mais dinheiro

Do layout básico do espaço à montagem das prateleiras, passando pela trilha sonora, os descontos, as cores… tudo é estrategicamente pensado para deixar seu carrinho um pouquinho mais cheio.

E não, o mercado não é um vilão maquiavélico que quer tomar todo o seu dinheiro. Isso faz parte da lógica do negócio. Mas também é justo que você conheça melhor essas táticas para poder tomar decisões mais conscientes.

Veja abaixo algumas das “armadilhas” comuns e dicas para contorná-las (e virar um ninja das compras).

Se parece que o mercado vem comendo cada vez mais do seu orçamento, não é só impressão. Entre março de 2020 e março de 2021, os alimentos aumentaram quase o triplo da inflação – cerca de 15%, segundo o IBGE.

Alguns foram bem além. O preço do arroz, que ganhou destaque no ano passado, teve um aumento médio de 76% ao fim de 2020.

A renda do brasileiro já é apertada e muitas pessoas mal têm dinheiro suficiente para bancar o básico no mercado. E não são algumas dicas de como driblar truques de marketing que vão resolver esse problema. Mas ficar de olho nelas é uma forma de, pelo menos, otimizar o seu dinheiro.

Todo mundo conhece o layout básico de um mercado, certo? Das vendinhas de bairro às grandes redes, os mercados são organizados em corredores. Você entra por um lado específico (geralmente o direito) e vai fazendo o ziguezague até o outro lado.

Esse desenho por si só já é um estímulo para comprar mais. A não ser que você conheça os corredores de cor e que eles nunca mudem de posição, o mais natural acaba sendo passar por todos em busca dos seus itens.

E, conforme passa pelo mercado inteiro, você vai ficando sujeito a todas as outras táticas de vendas – por exemplo, as que exploram os seus sentidos.

Já reparou que as frutas e vegetais estão quase sempre posicionados logo na entrada? Não faz muito sentido se você pensa na ordem da compra – afinal, esses itens são mais delicados e correm risco de serem amassados. Seria mais lógico comprá-los por último.

Então por que eles estão lá? Segundo a Dra. Melanie Greenberg, Ph.D., produtos frescos estimulam seu cérebro a entender que você está entrando em um lugar calmo e natural. Comprar esses itens antes também faz com que você sinta menos culpa ao comprar produtos menos saudáveis depois.

A audição também é explorada. Um estudo dos anos 80, feito pelo professor americano Ronald E. Milliman, descobriu que músicas lentas fazem as pessoas andarem mais devagar e passarem mais tempo em um ambiente – os mercados tinham um aumento de quase 40% nas vendas quando tocavam músicas calmas.

A posição em que as coisas são colocadas nas prateleiras também não é acidental. Os supermercados, especialmente os de rede, usam algo chamado planograma para isso: basicamente, um modelo que indica as melhores posições para colocar determinados produtos e aumentar vendas.

Um dos princípios dos planogramas é que produtos colocados ao alcance do nosso olho tendem a ter vendas melhores.

Isso faz com que os mercados posicionem produtos que querem impulsionar na altura dos olhos de um adulto médio – enquanto os itens que tendem a agradar mais as crianças vão nos níveis mais baixos, onde elas conseguem enxergar e pedir para os adultos.

É por isso também que aquelas pequenas gôndolas do lado do caixa são cheias de produtos pequenos e atraentes para consumo imediato, como chocolates, balas e refrigerantes já gelados. Já que o cliente fica parado na fila por alguns minutos, aumenta a chance de querer comprar algo gostoso de última hora.

Dá para passar horas falando de outras táticas. Existem pesquisas extensas sobre as dezenas de gatilhos mentais empregadas para estimular o consumo.

Os próprios preços já são um fator psicológico. Um estudo da Universidade de Cornell, nos Estados Unidos, descobriu algo chamado de “efeito do dígito da esquerda”. Basicamente, ao ver algo que custa R$ 5 e algo que custa R$ 4,99, nosso cérebro entende que a diferença é muito maior que só um centavo – e que o item de R$ 4,99 vale bem mais a pena.

Além disso, raramente uma promoção no mercado vem sem condições atreladas.

Você precisa baixar um aplicativo de descontos, por exemplo (e acabar tentado por promoções de itens que nem precisava). Ou então, precisa comprar um número mínimo de itens – ou seja, mesmo que você só precise de um saco de arroz, vai acabar comprando dois para pagar menos por cada um.

O ponto é: faz parte do jogo o mercado querer que você gaste mais. Mas também faz parte você ter munição para não gastar além do que seu orçamento permite.

Algumas dicas pra fazer isso:

• Escreva uma lista de compras: pode parecer bobagem, especialmente quando você vai comprar pouca coisa, mas ajuda a organizar o pensamento.
• Já tenha em mente quanto você pode gastar e vá somando os itens no meio do caminho. Isso evita que você leve um susto no caixa – até porque, se o valor ficar acima, vai ser mais fácil descartar os itens sem a pressão da fila atrás.
• Tente explorar melhor os preços. Quem vai com muita pressa acaba pegando os itens sem nem ver se tem opções mais baratas fora do nível do olho.

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