Então é Natal… E o seu bolso provavelmente já percebeu. Do amigo secreto às festas em família, dezembro é comumente marcado pela troca de presentes e compras de fim de ano. E isso significa não só o pico de vendas para o varejo (em 2022, o crescimento foi de 5,9%, segundo a Associação Brasileira de Shopping Centers), mas também da competição entre as lojas.
Afinal, em datas comemorativas, todo mundo entra numa batalha pela sua atenção.
Isso significa que as marcas usam diversas técnicas para capturar a sua intenção de compra e te estimular a gastar mais. Algumas vezes, elas são verdadeiramente boas para o seu bolso – outras, podem te induzir a fazer uma compra que não vale a pena.
Como saber a diferença? Confira dicas para identificar essas técnicas que as lojas usam para te fazer gastar mais durante suas compras de fim de ano. E, com informação, você decide se quer ou não cair nelas.
As táticas que te estimulam a gastar mais durante as compras de fim do ano
1. Novidade
Seres humanos adoram novidades. A exposição a coisas novas aumenta a liberação de dopamina no nosso cérebro, elevando a sensação de prazer. É por isso que todo ano tem um novo modelo de celular ou de carro, por exemplo.
Da mesma forma, o fim do ano acaba gerando um contexto ideal, já que você já está mais propenso a comprar.
Vale a pena cair?
Depende. Antes de comprar, faça algumas perguntas para si mesmo: é um produto que você já queria ou precisava antes? O modelo novo é tão melhor que o anterior que valha o aumento do preço? Será que não fica um pouco mais barato assim que a novidade passar?
2. Escassez
Sabe aquele senso de urgência que te acomete ao ver as palavras “só restam duas unidades”? Ele também é proposital.
A percepção de escassez não só pressiona o consumidor a tomar uma decisão rápida (e, portanto, ter menos tempo para pensar), como também passa a sensação de estar correndo o risco de ficar de fora de uma oportunidade que outras pessoas aproveitaram.
Vale a pena cair?
Na maioria dos casos, não. Tomar decisões com pressa, mais pelo medo de perder a oportunidade do que pela vontade em si, faz com que nem todos os fatores sejam avaliados racionalmente.
Além disso, há estudos que sugerem que decisões apressadas causam arrependimento mesmo quando uma escolha é boa. Ou seja, você gasta dinheiro e nem fica feliz com isso.
Portanto, faça uma boa pesquisa antes de sair para as compras de fim de ano e não caia no medo de ficar de fora – há sempre outras oportunidades.
3. Comparação
Pagar R$ 200 em um tapete te parece muito dinheiro? E se, antes de ver esse anúncio, você tivesse visto outro de um tapete um pouquinho maior, só que por R$ 500?
O primeiro preço que você vê estabelece uma base referencial. A partir daí, seu cérebro começa a fazer comparações em relação a esta base. Se uma loja te apresenta um produto A e, logo em seguida, um produto B muito similar e bem mais barato, você pode estar mais condicionado a comprá-lo do que se tivesse visto apenas B.
A economia comportamental explica que os seres humanos raramente fazem escolhas em termos absolutos, mas sim, relativos.
Nosso foco costuma ser nas vantagens que um item tem sobre o outro – e não nas suas vantagens isoladas – para atribuir seu valor.
Vale a pena cair?
Não. A única coisa que essa técnica faz é te distrair do preço do produto que realmente te interessa e fazer com que você sinta que ele é uma barganha.
O que importa é o valor do produto que você quer comprar, não suas variações. Durante suas compras de fim de ano, procure focar apenas nele e entenda se o preço está de acordo com o que você pode pagar.
4. Grátis
Você entra em uma loja precisando comprar duas camisetas. Mas a loja está com uma promoção: ao levar três, a quarta sai de graça. Você sai de lá com o dobro de camisetas que precisava – mas uma foi grátis!
A verdade é que as pessoas atribuem muito valor àquilo que é de graça.
O mesmo acontece com serviços online que oferecem um período gratuito de teste, por exemplo – o consumidor ganha um estímulo que faz o desconhecido (não saber se vai gostar ou não do produto) ser mais controlável.
A economia comportamental também explica esse fenômeno, chamado de zero price effect (efeito do preço zero). Segundo os estudos, modelos tradicionais de custo-benefício não conseguem superar o efeito psicológico de receber algo de graça: o valor atribuído a uma coisa aumenta desproporcionalmente quando ela não custa nada.
Vale a pena cair?
Às vezes, sim. Tudo depende das suas necessidades e do seu orçamento – fazer aquela compra adicional vai comprometer suas despesas? Você pode substituir outro presente por aquele item grátis? Fazer o teste gratuito vai te garantir uma paz de espírito na hora de comprar de fato?
Tente trazer essa escolha para o campo racional para se afastar do emocional e tomar a decisão baseando-se em fatores mais concretos.
As marcas são vilãs por fazerem isso?
Não é isso – inclusive, vale lembrar que tanto pequenos negócios quanto grandes varejistas disputam a sua atenção. Essas técnicas fazem parte do mercado para que elas se destaquem na multidão.
O problema é que, em meio a tudo isso, muita gente acaba se deixando seduzir pela retórica e estourando o orçamento nas compras de fim de ano.
Portanto, é importante entrar nesse mar de ofertas bem informado (e atento) às táticas de persuasão para parar e refletir antes de se deixar levar. Você realmente quer ou precisa daquele item? Vai presentear alguém que vai apreciar aquilo? O preço realmente está melhor do que em outros lugares ou épocas do ano?
Assim, suas compras de fim de ano podem ser mais proveitosas – e dentro do orçamento.
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